Hoofdstuk 7: Attitudes en Attitude-verandering (pp. 229–267)
Waar gaat het over?
Een attitude is een reactie op een attitude-object, die kan variëren van een subtiele (onbewuste) evaluatieve reactie, tot een meer directe expressie in woord of daad. Impliciete attitudes kunnen verschillen van expliciete attitudes. Attitudes zijn nuttig omdat ze ons helpen onze sociale omgeving te controleren en belangrijke verbintenissen met anderen te uiten. Attitudes zijn samengesteld uit opvattingen, affect en informatie over acties t.o.v. het object. Negatieve informatie en toegankelijke informatie wegen zwaarder. Wanneer een attitude gevormd is, wordt deze (sterk) gekoppeld aan de representatie van het object.
Wanneer mensen het doelwit zijn van overreding, schenken ze niet veel aandacht aan overredende communicatie. In dat geval kan een aantal oppervlakkige aspecten van de overredende boodschap, zoals overredingsheuristieken, leiden tot attitude-verandering.
Het mere exposure effect kan mensen positiever laten voelen over een object dat vaker tegengekomen is. Wanneer mensen aandacht schenken aan een boodschap, de inhoud begrijpen en erop reageren (een proces genaamd elaboratie), kan systematische verwerking leiden tot attitude-verandering. Attitudes die het gevolg zijn van zorgvuldige overweging, zijn meer persistent. Mensen verwerken boodschappen alleen systematisch wanneer ze daarvoor zowel voldoende motivatie als capaciteit hebben. Boodschappen die overeenkomen met iemands motivationele doelen en hun capaciteitsstaat, zijn het meest overredend. Positieve en negatieve emotionele toestanden beïnvloeden de overreding, omdat deze gevolgen hebben voor motivatie en capaciteit.
Mensen proberen overreding vaak te weerstaan en één van de beste wapens hiertegen is bewustzijn. Mensen beschermen hun reeds bestaande attitudes door informatie die deze attitudes bedreigt te negeren of te weerstaan. Echter, vele mensen overschatten hun vermogen om overredende boodschappen te weerstaan. Subliminale overreding is krachtig omdat mensen zich er niet bewust van zijn. Informatie die gepresenteerd wordt buiten het bewustzijn, kan attitudes en overreding beïnvloeden. Maar het zorgvuldig overdenken van attitude-objecten verzwakt de invloed van subliminale informatie.