Hoofdstuk 10: De norm van reciprociteit: Behandel anderen zoals ze jou behandelen (pp. 360–365)
Vraag je af…
- Welke concessie-technieken zijn er
- Waarom kunnen concessie-technieken schadelijk zijn?
- Wat betekent de norm van sociale reciprociteit?
Wat je moet weten
- Het Teruggeven van Gunsten (pp. 361–362)
-
De Norm van Reciprociteit van Concessies (pp. 362–365)
- De door-in-the-face techniek
- Verkopers en de reciprociteit van concessies
Het Teruggeven van Gunsten
Een van de meest voorkomende sociale normen, de norm van sociale reciprociteit genaamd, laat ons gunsten, services en goederen die we aangeboden krijgen teruggeven.
Deze norm kan soms ten nadele geactiveerd worden.
Verwante website: Meer informatie over reciprociteit
De Norm van Reciprociteit van Concessies
De door-in-the-face techniek
De door-in-the-face techniek bestaat uit het maken van een groot verzoek en na het weigeren van dat verzoek een concessie doen (een kleiner verzoek maken) dat de norm van reciprociteit activeert bij de ander.
Drie condities zijn nodig om de norm van reciprociteit te activeren als men de door-in-the-face techniek gebruikt. Het initiële verzoek moet groot genoeg zijn zodat het zeker is dat het wordt geweigerd, maar niet zo groot dat het argwaan wekt. Ten tweede moet het doel de kans krijgen het eerste verzoek te weigeren en het tweede verzoek te accepteren. Ten derde moet het tweede verzoek gerelateerd zijn aan het eerste verzoek en moeten beide verzoeken van dezelfde persoon komen.
Verwante website: Meer informatie over de door-in-the-face techniek
Verkopers en de reciprociteit van concessies
• De that's-not-all techniek: Dit is een concessie-techniek waarbij een verkoper gelijk een korting of bonus aanbiedt, zonder te wachten op een weigering.
• Selling the top of the line: Bij deze techniek probeert een verkoper een klant te interesseren in het kostbaarste model van een product. Als de verkoop niet lukt, wijst de verkoper de klant op het op één na kostbaarste item.
Onderzoeksactiviteit: Verkopers en de reciprociteit van concessies
Wat betekent dit?
De norm van sociale reciprociteit is de meest voorkomende sociale norm en laat ons gunsten van anderen beantwoorden door teruggeven van de gunst. Verkopers gebruiken deze norm soms in ons nadeel. Van concessies wordt ook verondersteld dat ze geretourneerd worden. Deze norm van reciprociteit wordt gebruikt in de door-in-the-face techniek. Deze techniek bestaat uit het maken van een (te) groot verzoek. Gevolgd op het weigeren van dit verzoek, wordt een concessie gedaan (een kleiner verzoek) dat het teruggeven van een concessie activeert. Andere technieken zijn de that's-not-all techniek en selling the top of the line.