Hoofdstuk 10: De norm van toewijding: Hou je aan je belofte (pp. 365–369)
Vraag je af…
- Waarvoor staat de low-ball techniek?
- Waarom houden zich mensen aan hun verplichtingen zelfs als de overeenkomst is gewijzigd?
Wat je moet weten
- De Low-ball Techniek (p. 366)
- Lange-Termijn Consequenties van Verplichtingen (pp. 367–369)
De Low-ball Techniek
De low-ball techniek wordt gebruikt als een beïnvloeder een overeenkomst verzekert met een bepaald verzoek, maar daarna het formaat van dat verzoek vergroot door verborgen kosten te openbaren.
Case study: De low-ball techniek
Verwante website: Meer informatie over de low-ball techniek en andere technieken van verkopers
Onderzoeksactiviteit: De low-ball technique
Lange-Termijn Consequenties van Verplichtingen
De norm van sociale toewijding vereist ons, onze verplichtingen na te komen en ons aan onze beloftes te houden.
Mensen houden zich aan hun verplichtingen om verschillende redenen.
Mensen voelen een verplichting sociale toewijdingen na te komen.
Verplichtingen helpen het in stand houden van een positief zelfbeeld en het verminderen van cognitieve dissonantie.
De originele verplichting wordt versterkt door het toevoegen van ondersteunende nieuwe gedachten, gevoelens en gedrag ("cognitive bolstering").
Verwante website: Meer informatie over cognitieve dissonantie
Wat betekent dit?
De norm van sociale toewijding vereist ons, onze beloftes na te komen. Deze norm wordt gebruikt in de low-ball techniek, dat vertrouwd op het feit dat mensen zich meestal houden aan een belofte, ook als de overeenkomst is gewijzigd (nadelig). De reden dat mensen zich houden aan hun verplichting is dat ze hun sociale verplichtingen willen nakomen en hun positieve zelfbeeld willen behouden. Mensen versterken hun originele verplichting door ondersteunende nieuwe gedachten en gevoelens (cognitive bolstering).