Sociale psychologie

Studie programma

Hoofdstuk 8: Het veranderen van attitudes door middel van gedrag (pp. 270Ė289)

Vraag je afÖ

Wat je moet weten

  1. Van Gedrag naar Attitude via Oppervlakkige Verwerking (pp. 271Ė277)
    1. De zelfperceptie theorie
    2. De voet-in-de-deur techniek: Kun jij mij een klein plezier doen?
    3. Zelfperceptie processen en vrijwilligers
    4. Persoonlijkheidsverschillen en de voet-in-de-deur techniek
    5. Van gedrag naar attitudes op een oppervlakkige manier
  2. Cognitieve Dissonantie: Attitudes Veranderen om Gedrag te Rechtvaardigen (pp. 277Ė289)
    1. De theorie van cognitieve dissonantie
    2. Het rechtvaardigen van attitude-uiteenlopend gedrag: Ik heb mijn redenen!
    3. Het rechtvaardigen van inspanning: Ik lijd ervoor, dus houd ik ervan
    4. Het rechtvaardigen van besluiten: Natuurlijk had ik gelijk!
    5. De uitbetaling van de verwerking: Het rechtvaardigen van inconsistente acties leidt tot sterkere attitudes
    6. Dissonantie processen en het verzetten tegen de invloed van de media
    7. Alternatieven voor de verandering van attitudes
    8. Culterele verschillen en dissonantie
Van Gedrag naar Attitude via Oppervlakkige Verwerking

Wanneer mensen informatie oppervlakkig verwerken, zijn hun attitudes gebaseerd op associaties met gedrag. Het is waarschijnlijker dat gedrag op deze wijze attitudes zal beÔnvloeden wanneer mensen niet gemotiveerd zijn of niet de capaciteit hebben om de informatie op een dieper of grondiger niveau te verwerken.

Een voorbeeld van acties die attitudes op oppervlakkig niveau beÔnvloeden is een studie over mensen die hun hoofd moesten knikken of schudden terwijl zij naar een radio uitzending over het verhogen van collegegeld luisterden: die mensen die met hun hoofd knikten waren het eens met de verhoging van het collegegeld, en de mensen die hun hoofd moesten schudden waren het er niet mee eens.

De zelfperceptie theorie

Deze theorie zegt dat acties attitudes beÔnvloeden omdat mensen hun attitudes infereren door het observeren van hun eigen gedrag en de situaties waarin hun gedrag voorkomt. Mensen maken dus directe gevolgtrekkingen van hun gedrag naar hun attitude.

Talrijke studies steunen deze theorie. …ťn voorbeeld omvat een studie over de religieuze handelingen van studenten: die studenten waarvan de aandacht was gevestigd op de frequentie van hun religieuze activiteiten zeiden dat zij gunstige attitudes hadden ten opzichte van religie, terwijl die studenten waarvan de aandacht was gevestigd op hoe zelden zij mee deden aan religieuze activiteiten hadden geen gunstige attitudes over religie. Deze mensen concludeerden hun attitudes door het bekijken van hun eigen gedrag.

Het zelfperceptie proces is een populaire techniek van sociale beÔnvloeding geworden onder adverteerders enverkooppersoneel (bijvoorbeeld, bedrijven laten vaak hun klanten uren denken over een goede slagzin voor hun merk).

De voet-in-de-deur techniek: Kun jij mij een klein plezier doen?

Deze techniek brengt mensen ertoe om een kleine handeling uit te voeren die consistent is met een voorgenomen (groter) doel. Deze kleine "voet in de deur" zorgt ervoor dat de mensen openstaan voor verdere invloeden, en dat zij daarna eerder akkoord gaan met het gelijkaardig groter verzoek.

De voet-in-de-deur techniek werkt omdat het aanvankelijke gedrag zelfperceptie processen teweeg brengt, die mensen doen geloven dat hun attitude consistent is met het gedrag dat zij zojuist hebben uitgevoerd. Deze "nieuwe" attitude maakt het waarschijnlijker dat mensen akkoord zullen gaan met een tweede, groter verzoek.

Maar, de techniek werkt alleen maar onder de juiste condities:

  1. Het uitvoeren van het aanvankelijke verzoek moet zinvol zijn. De kleine verzoeken moeten belangrijk zijn, zodat de mensen gevolgtrekkingen over hun attitudes ten opzichte van dit soort gedrag zullen maken (d.w.z. het moet zelfperceptie processen teweeg brengen). Een manier om dit te doen is door mensen te vragen om heel wat inspanning in het kleine verzoek te steken. Het is ook belangrijk dat de eerste verzoeken klein blijven, anders zullen mensen deze weigeren.
  2. Het uitvoeren van het aanvankelijke verzoek moet vrijwillig lijken. De mensen zouden niet hun gedrag aan externe beloningen of andere omgevingsinvloeden moeten kunnen toeschrijven, omdat dit het zelfperceptie proces ondermijnt, en zij daarom hun gedrag niet aan hun interne attitudes zullen toeschrijven. Als het gedrag alleen maar aan de persoon toe te schrijven is, zal hij of zij geloven dat zijn of haar attitudes consistent zijn met het gedrag (en zal eerder het grotere verzoek goedkeuren).
Zelfperceptie processen en vrijwilligers

Diverse studies tonen aan dat de voet-in-de-deur techniek zeer goed werkt bij het ertoe brengen van mensen om zich aan te melden om tijd, geld, inspanning enz. in te zetten.

Persoonlijkheidsverschillen en de voet-in-de-deur techniek

Aangezien de doeltreffendheid van de techniek zich op consistentie (tussen attitudes en gedrag) baseert, bestaan er ook verschillen tussen verschillende soorten mensen. Mensen die meer bezig zijn met het consistent zijn (tussen hun attitudes en gedrag) zullen eerder door de techniek worden beÔnvloed dan mensen die niet om dat soort consistentie geven.

Van gedrag naar attitudes op een oppervlakkige manier

Mensen verwerken informatie op een oppervlakkige manier, en maken zo eenvoudige associaties tussen hun gedrag en attitudes, wanneer er niet veel op het spel staat, of wanneer de attitudes dubbelzinnig, onbelangrijk of niet gevormd zijn.

Wanneer attitudes gevestigd of belangrijk zijn, zijn deze associaties moeilijker te maken. Maar de intensiteit (maar niet de richting) van lang gevestigde attitudes kan wel beÔnvloed worden door acties.

Gedrag zal dus eerder mensen ertoe brengen om consistente attitudes goed te keuren wanneer zij oppervlakkig denken. Wanneer hun attitudes al langer gevestigd en belangrijk zijn, denken mensen systematischer over het gedrag dat die attitudes zou kunnen tegenspreken. De hoge eisen zetten mensen ertoe om zorgvuldiger over de implicaties van hun gedrag en het effect daarvan op hun attitudes te denken. Het belang van de attitude maakt de attitude moeilijk te veranderen.

Case study: Van gedrag naar attitudes op een oppervlakkige manier: zelfperceptie en attitude-sterkte

Cognitieve Dissonantie: Attitudes Veranderen om Gedrag te Rechtvaardigen
De theorie van cognitieve dissonantie

De theorie van cognitieve dissonantie verklaart dat wanneer mensen zich er van bewust worden dat hun vrij gekozen acties belangrijke of relevante attitudes overtreden, de inconsistentie een ongemakkelijke staat van gevoelens, oftewel dissonantie, veroorzaakt, welke mensen motiveert om hun aanvankelijke attitudes te veranderen om die met hun gedrag consistent te maken. Cognitieve dissonantie komt alleen voor als de attitudes belangrijk en zelf-relevant zijn.

Deze theorie is gevormd door Leon Festinger in 1957.

Spanningen tussen belangrijke cognities (attitudes, gedachten, opvattingen) worden vaak verminderd door gedachtes in plaats van gedrag te veranderen.

Vier stappen zijn nodig om dissonantie en een verandering in attitudes te creŽren:

  1. Het individu moet de actie als inconsistent ervaren: Alleen inconsistentie is niet genoeg om dissonantie of ongemak te veroorzaken. Dissonantie wordt meest waarschijnlijk veroorzaakt wanneer het gedrag inconsistent is met positieve en belangrijke zelfbeelden van de mens.
  2. Het individu moet de persoonlijke verantwoordelijkheid voor de actie nemen: Dissonantie wordt slechts gewekt wanneer een interne toewijzing wordt gemaakt; als de mensen hun acties aan externe beloningen of straffen kunnen toeschrijven, zullen zij geen dissonantie ervaren. Individuen die uit routine hun gedrag aan externe oorzaken toeschrijven ervaren dissonantie niet op dezelfde manier als mensen die acties aan interne oorzaken toeschrijven.
  3. Het individu moet ongemakkelijk fysiologische gevoelens ervaren: Studies hebben geconstateerd dat dissonantie eigenlijk als staat van ongemakkelijk of onplezierig fysieke gevoelens wordt ervaren.
  4. Het individu moet de gevoelens toeschrijven aan de inconsistentie tussen attitude en gedrag: Mensen moeten geloven dat hun onplezierig gevoel aan de inconsistentie tussen hun gedrag en hun attitudes ligt, om hun aandacht op die inconsistentie te concentreren.

Onderzoeksactiviteit: Het cognitieve dissonantie effect

Het is makkelijker om attitudes te veranderen dan terug te gaan en gedrag dat al plaatsgevonden heeft te veranderen, en dus wordt dissonantie slechts geŽlimineerd wanneer de attitudes overeen worden gebracht met eerder vertoond gedrag.

Het rechtvaardigen van attitude-uiteenlopend gedrag: Ik heb mijn redenen!

Een klassieke studie door Festinger en Carlsmith (1959) illustreert hoe cognitieve dissonantie werkt: deelnemers werden gevraagd om tegen de volgende deelnemer te liegen over hoe interessant zij een studie (welke in feite zeer saai was) hadden gevonden, voor een beloning van $1 of van $20. Cognitieve dissonantie, en een verandering in attitude, werd slechts gevonden voor de eerste groep, aangezien de deelnemers in de tweede groep hun lieggedrag konden toeschrijven aan een externe beloning ($20).

De theorie van dissonantie voorspelt ook dat wanneer mensen iets willen doen, maar het niet doen wegens een milde bedreiging, zij hun attitudes zullen veranderen om zichzelf ervan te overtuigen dat zij zich niet op een dergelijke manier willen gedragen.

Het rechtvaardigen van inspanning: Ik lijd ervoor, dus houd ik ervan

Wanneer mensen op een vrije manier hebben gekozen om zich op een bepaalde manier te gedragen dat hun leed brengt (bijvoorbeeld, vrouwen die bij hun man blijven ook al worden zij misbruikt), veranderen zij hun attitudes om dat lijden te rechtvaardigen. Dit doen zij omdat het zich realiseren dat zij persoonlijk voor deze actie hebben gekozen ongemakkelijke spanning (dissonantie) veroorzaakt die kan worden opgelost door dat doel te meer te waarderen.

Bijna alle soorten en maten van inspanningen in een actie of doel kan leiden tot een dissonantie-verminderende verandering in attitudes om dat doel meer te waarderen. Dit wordt verklaard door het inspanning-rechtvaardigingseffect, welke verklaart dat hoe meer inspanning, tijd, geld, pijn enz. worden gezet in een doel, des te meer mensen het doel (en hun attitudes ten opzichte van dat doel) gaan waarderen.

Het rechtvaardigen van besluiten: Natuurlijk had ik gelijk!

Besluiten nemen, per definitie, impliceert dissonantie. Wanneer de mensen opties opgeven (door voor ťťn optie te kiezen) ervaren zij beslissingsdissonantie: spanning tussen het alternatief dat zij hebben gekozen en alle aantrekkelijke alternatieven die zij hebben verworpen.

Volgens de dissonantie theorie geldt: Hoe meer men zich concentreert op de implicaties van het maken van een keus, des te meer worden gevoelens van dissonantie, en de behoefte om dissonantie te verminderen, verhoogd.

Dissonantie processen kunnen mensen helpen hen te overtuigen dat zij het juiste besluit hebben genomen (bijvoorbeeld, mensen zijn meer overtuigd van hun kandidaat nadat zij voor de persoon hebben gestemd).

De uitbetaling van de verwerking: Het rechtvaardigen van inconsistente acties leidt tot sterkere attitudes

Attitudes die het resultaat zijn van uitgebreide verwerkingsprocessen blijven langer bestaan dan attitudes die voortvloeien uit veranderingen met weinig gedachte.

Om dissonantie te verminderen, moeten mensen door een uitgebreide cognitieve verwerking gaan. De veranderingen in attitudes die uit dissonantie-vermindering voortkomen zijn zeer langdurig, vasthoudend en "ingeŽnt" tegen verdere verandering.

Veranderingen in attitudes door dissonantie blijken binnen en buiten het laboratorium even krachtig te zijn.

Dissonantie processen en het verzetten tegen de invloed van de media

Men heeft aangetoond dat dissonantie processen kinderen kunnen helpen om te leren om zich tegen de gevolgen van gewelddadige televisie te verzetten. Kinderen die instructies kregen om (zonder beloning) "antitelevisie" berichten uit te beelden om andere kinderen te waarschuwen over het gevaar van gewelddadige TV. Deze kinderen toonden een verandering in hun attitudes over televisie: zij waren minder geÔmponeerd door hevige TV en gedroegen zich ook minder agressief dan kinderen die deze instructies niet hadden gekregen.

Alternatieven voor de verandering van attitudes

De verandering van attitudes is niet de enige manier om dissonantie te verminderen.

Voorbeelden van alternatieven zijn:

Mensen gebruiken het meest direct beschikbare middel om dissonantie te verminderen. Directe manieren krijgen een voorkeur over indirecte manieren.

Motivatie-factoren spelen ook een rol; hoe belangrijker de attitude, des te minder waarschijnlijk zullen mensen die attitude veranderen om dissonantie te verminderen.

Culterele verschillen en dissonantie

Aangezien dissonantie zich voordoet wanneer een belangrijk deel van de zelf wordt overtreden (een belangrijke attitude, een centrale zelf-definitie), zou dissonantie ook op verschillende manieren voorkomen in mensen van verschillende culturen die het concept van de "zelf" anders bepalen.

Voor leden van onafhankelijkheid-georiŽnteerde culturen (zoals het Westen), is het nemen van een verkeerd besluit zeer persoonlijk bedreigend, en zal dus dissonantie veroorzaken, maar onderling afhankelijkheid-georiŽnteerde (bv. Japanse) mensen zullen dit niet zo dreigend vinden. Een typische studie van dissonantie werd geleid in beide culturen, met een toegevoegde eigenschap dat het besluit een invloed op belangrijke anderen zou hebben. De westelijke deelnemers ervoeren dissonantie en rechtvaardigden hun besluiten door hun attitudes in alle voorwaarden aan te passen. De oostelijke deelnemers deden dit slechts toen de sociale context aan hen duidelijk werd gemaakt. Dissonantie wordt dus gecreŽerd in alle culturen door gedrag dat uiteenloopt met belangrijke attitudes, maar wat precies dit uiteenlopende gedrag bepaalt is cultureel gevoelig.

Wanneer de vrij gekozen maar inconsistente acties onbelangrijk of klein zijn en geen zelfbeelden of belangrijke attitudes overtreden, kunnen zelfperceptie processen de kleine of simpele veranderingen van attitudes verklaren. Nochtans, wanneer het vrij gekozen gedrag een belangrijke attitude overtreedt, moeten mensen uitgebreid denken over hun gedrag. Dit veroorzaakte dissonantie; dus, in dit geval kunnen de veranderingen van attitudes worden verklaard door het proces van dissonantie-vermindering.

Wat betekent dit?

Het gedrag is een belangrijk deel van de informatie waarop de attitudevorming gebaseerd is. Hoe gedrag attitudes beÔnvloedt hangt af van het niveau van verwerking: mensen kunnen eenvoudige actie-aan-attitude gevolgtrekkingen maken (gewoonlijk door zelfperceptie processen) of diepere overwegingen maken over de implicaties van hun acties (door cognitieve dissonantie processen). De zelfperceptie theorie stelt dat acties attitudes beÔnvloeden omdat mensen hun attitudes infereren door het observeren van hun eigen gedrag en de situaties waarin hun gedrag voorkomt.

De voet-in-de-deur techniek werkt wanneer mensen informatie oppervlakkig verwerken; het brengt mensen ertoe om een kleine handeling uit te voeren die consistent is met een voorgenomen groter doel. Wanneer mensen ervan bewust worden dat hun vrij gekozen acties belangrijke of relevante attitudes overtreden, veroorzaakt deze inconsistentie een ongemakkelijk gevoel, oftewel cognitieve dissonantie, welke hen motiveert om hun aanvankelijke attitudes te veranderen om hen met hun gedrag te laten overeenkomen, of om hun waarde voor een doel te verhogen, en om de positieve aspecten van de gekozen optie te benadrukken.

Volgende onderwerp

Het sturen van gedrag door middel van attitudes

Onderwerpen van het hoofdstuk

  1. Hoofdstuk 8 introductie
  2. Het veranderen van attitudes door middel van gedrag
  3. Het sturen van gedrag door middel van attitudes
  4. Overzicht van Hoofdstuk 8 (PDF)
  5. Fill-in-the-blank vragen
  6. Multiple choice vragen